अतुल कहाते, डॉ. यश वेलणकर
यशस्वीपणे वाटाघाटी करणं हा व्यावसायिक यशाचा आत्मा मानला जातो. खासकरून वरिष्ठ लोकांना अगदी रोज अनेक लोकांबरोबर वाटाघाटी कराव्या लागतात. आपले सहकारी, आपले प्रतिस्पर्धी, आपले ग्राहक, आपले भागीदार, बाह्य संघटना आणि लोक अशा अनेक जणांबरोबर अनेक विषयांशी संबंधित असलेल्या वाटाघाटी करणं हेच अनेक व्यवस्थापकांचं मुख्य काम असतं. अशा वाटाघाटींमध्ये आपल्या मनात साठलेला संताप आणणं हे वाटाघाटींमध्ये बॉम्ब टाकण्यासारखं आहे असं ‘हार्वर्ड बिझनेस रिव्ह्यू’ म्हणतो. राग, दुर्‍ख, निराशा, चिंता, ईष्र्या, द्वेष, अतिउत्साह, खेद या सारख्या भावनांचा वाटाघाटी करणार्‍या लोकांवर मोठय़ा प्रमाणात परिणाम होतो, असं संशोधक म्हणतात. या भावना सगळ्यांच्याच मनात येत असतात; पण जे लोक त्या आपल्या मनातच ठेवण्याचं कौशल्य दाखवतात त्यांना वाटाघाटींमध्ये यश मिळतं असं दिसून आलेलं आहे.वाटाघाटींदरम्यान एखादा माणूस साशंक किंवा काळजीत असलेला दिसला तर त्याच्या पारडय़ात यश नसतं असंही संशोधक म्हणतात. लोकांना खरं म्हणजे अशावेळी काळजी वाटणं अत्यंत स्वाभाविक आहे. अपरिचित प्रसंग किंवा लोक, चर्चेमधून घेतले जाऊ शकणारे अत्यंत अप्रिय किंवा अवघड निर्णय अशांसारख्या गोष्टींमुळे वाटाघाटी करत असताना लोकांचे चेहरे तसंच त्यांची देहबोली त्यांच्या मनातली अशांतता बाहेर टाकत राहातात. इतकंच नव्हे तर यामुळे वाटाघाटींनंतर आपलं पारडं हलकंच राहणार असं लोक स्वतर्‍ला सांगूनसुद्धा टाकतात आणि त्यामुळे आपले मुद्दे ते जोरकसपणे मांडायचंही टाळतात! याचाच अर्थ वाटाघाटी करताना ते आधीच नमतं घेतल्यासारखी भूमिका स्वीकारतात. वाटाघाटींमध्ये यश मिळवायचं असेल तर काळजीचा हा मुद्दा बरोबर उलटा करायला हवा. म्हणजेच आपण ज्यांच्याबरोबर वाटाघाटी करत आहोत त्या माणसाला काळजीत टाकण्यासारखी परिस्थिती आपल्याला निर्माण करता आली पाहिजे. काही हुशार लोक हे जमत नसेल तर वाटाघाटींमध्ये त्नयस्थ लोकांना किंवा पक्षाला बोलावतात. यामुळे कधी कधी आपल्याला सुचत नसलेल्या गोष्टी त्यांच्याकरवी करून घेता येतात, तसंच आपल्या मनातल्या शंका-कुशंका झाकलेल्याच राहू शकतात.वाटाघाटींमध्ये यश मिळवायचं असेल तर संभाषण कौशल्याकडे लक्ष पुरवावं लागतं. तसंच वाटाघाटी सुरू असताना बारकाईनं सगळं ऐकणं आणि सगळ्यांची देहबोली निरखणं गरजेचं ठरतं. ज्यांच्याबरोबर वाटाघाटी सुरू आहेत त्यांच्या भावनांना हात घालणं किंवा आक्रमकपणे आपला मुद्दा मांडणं अशा गोष्टी कराव्या लागतात. वाटाघाटी या एकतर्फी असू शकत नाहीत याचाही विसर पडता कामा नये. म्हणजेच वाटाघाटी करून झाल्यावर सगळ्यांनाच आपल्याला यातून काहीतरी मिळालं आहे असं वाटलं पाहिजे. अन्यथा या वाटाघाटींमधून आपली फसवणूक झाल्याची काही जणांची भावना होऊ शकते. याचे परिणाम नंतर आपल्याला भोगावे लागू शकतात. म्हणूनच आपल्या देहबोलीची आपल्याला सतत जाणीव होत राहिली पाहिजे. आपण वाटाघाटींमध्ये कुरघोडी केली असं त्यातून इतरांना जाणवलं तर ते निराश होऊन वाटाघाटी फसल्याचा अर्थही काढू शकतात!
त्यासाठीची मानसिक कौशल्यं कशी कमवायची?
1. कोणत्याही क्षेत्नात प्रगती करायची असेल तर एकटा माणूस काहीच करू शकत नाही. त्याला इतरांचे सहकार्य मिळवावं लागतं. 2. अनेक प्रसंगात निगोशिएशन स्कील आवश्यक असतं.3. हे कौशल्य विकसित करताना भावनिक बुद्धी चांगली असणं आवश्यक असतं. स्वतर्‍च्या आणि दुसर्‍याच्या भावना ओळखता आल्या की कटुता न आणू देता चर्चा करता येते. 4. चर्चा यशस्वी होण्यासाठी ऐकून घेण्याचे कौशल्य असावं लागतं. समोरील व्यक्तीला किंवा पक्षाला नक्की काय हवं आहे, हे सजगतेने ऐकून घेतलं की भावनिक बंध ‘रॅपो’ जुळू लागतात. ते करताना देहबोली समजून घेणंही महत्त्वाचं असतं.5. आपल्याला नक्की कोणत्या गोष्टी ठरवायच्या आहेत याची नोंद असली तर चर्चा सोपी होते अन्यथा अनावश्यक गोष्टी बोलण्यात वेळ वाया जातो.6. चर्चा करताना भावनांचं संतुलन राखणं गरजेचं असतं. हे कौशल्य आहे.7. हे कौशल्य शिकायचं तर सुटीच्या दिवशी मित्नमंडळी सोबत चर्चा करा, सूत्र ठरवा, प्रत्येकाचं मत जाणून एक सर्वाना मान्य होईल, असा प्रोग्राम तयार करा.